1、當(dāng)心變成雙刃劍

酒莊游對(duì)提升客戶體驗(yàn)的好處是毋庸置疑的，但也很可能會(huì)成為雙刃劍。

一方面，出去了之后，酒的價(jià)格就藏不住了。曾經(jīng)有公司組織一批名莊酒客戶出游波爾多，結(jié)果客戶一看到當(dāng)?shù)貎r(jià)格，剎那間三觀崩塌…… 到了現(xiàn)在，雖說(shuō)酒價(jià)本身已相對(duì)透明，但在一些地區(qū)，尤其北方市場(chǎng)，仍有不少“高價(jià)”現(xiàn)象存在。所以，做好信息差被打破的準(zhǔn)備吧。

另一方面，客戶直接接觸和認(rèn)識(shí)酒莊后，難保不會(huì)有其他動(dòng)作發(fā)生，而酒莊很多時(shí)候也是希望利益最大化。一趟酒莊游下來(lái)，錢花了、客戶跑了之類的現(xiàn)象的確真實(shí)發(fā)生過(guò)。

簡(jiǎn)言之，如果你的酒不是獨(dú)代、如果你跟酒莊關(guān)系不夠鐵、如果你對(duì)上下游的把控不是那么有信心，酒莊游前請(qǐng)三思。

2、招商政策執(zhí)行難

酒莊游常常被用作招商政策或VIP客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策，比如一次性進(jìn)貨金額達(dá)XX萬(wàn)，贈(zèng)送一個(gè)海外酒莊游名額。應(yīng)該說(shuō)，這類政策的吸引力還是很強(qiáng)的，只是近年來(lái)實(shí)際執(zhí)行中會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難真正生效。

以曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的國(guó)內(nèi)某知名進(jìn)口大商為例，數(shù)年前推出20萬(wàn)贈(zèng)送法國(guó)酒莊游或美國(guó)酒莊游之類政策時(shí)，效果好得出奇，最高峰時(shí)曾有過(guò)幾百人團(tuán)的記錄，到達(dá)法國(guó)某地時(shí)，觀光人數(shù)比當(dāng)?shù)鼐用袢藬?shù)還要多……

但近年來(lái)，情況發(fā)生了明顯變化，政策一出、坐等回款的舒服事兒再也享不到了;就算招商政策從20萬(wàn)降到15萬(wàn)甚至更低，還是得耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木θフf(shuō)服、去拉人，還不一定能成。主要原因有二。

其一，現(xiàn)如今“大商”越來(lái)越難招：一次性打款一二十萬(wàn)的，放到從前，那都不是個(gè)事兒，可現(xiàn)在不行了;

其二，今天出國(guó)游越來(lái)越普遍，常規(guī)的幾個(gè)熱門國(guó)家，很多做酒的老板其實(shí)都已經(jīng)去過(guò)了。而且，很多人會(huì)開始在心里盤算一筆賬：人家那誰(shuí)誰(shuí)旅行社，歐洲15日游才1萬(wàn)多，還10國(guó)呢!

所以，你的招商政策要降低門檻么?10萬(wàn)送一個(gè)?8萬(wàn)送一個(gè)?可得核算仔細(xì)了，要保本不虧，又不能把行程弄得太寒酸，著實(shí)不易。當(dāng)然，如果你目前處在客戶投入期，不計(jì)較成本，另當(dāng)別論。

3、最終名額給到誰(shuí)

組織酒莊游，時(shí)常會(huì)遇到的一個(gè)問(wèn)題就是，名額給了客戶，可最終去的，卻不是客戶本人。原因有多方面：太忙、曾經(jīng)去過(guò)、護(hù)照或簽證出了問(wèn)題、送人情…..林林總總。

那么問(wèn)題來(lái)了：客戶的三姑媽的二女兒去，你是答應(yīng)呢還是不答應(yīng)呢?

不答應(yīng)吧，客戶不高興;答應(yīng)吧，感覺(jué)這錢又打水漂了。

所以，建議大家在推出酒莊游政策之際，就把相關(guān)規(guī)定一并說(shuō)清楚了。比如，名額是給到對(duì)方老板的，如果老板實(shí)在去不了，也得換成有一定決策權(quán)或影響力的人，要么公司其他高層，要么老板直系親屬。

4、商務(wù)休閑需平衡

“你想要客戶關(guān)注酒莊，客戶卻只想買買買!”——的確聽(tīng)到過(guò)不少類似的吐槽。沒(méi)辦法，這就是現(xiàn)實(shí)，必須直視。

唯一的解決辦法就是：行程安排中事先平衡好商務(wù)部分和休閑部分。酒莊游之外，附近城市的觀光參觀、美食體驗(yàn)等也是不可或缺的。

你要體諒很多客戶都是肩負(fù)著艱巨的代購(gòu)任務(wù)去的。所以，如果你預(yù)算或時(shí)間有限，實(shí)在沒(méi)法加入太多酒莊之外的休閑元素，至少安排去趟奧特萊斯折扣店吧，時(shí)間務(wù)必留足——中國(guó)人民的消費(fèi)能力你我都懂的。

5、體驗(yàn)度太差的旅程還不如沒(méi)有

100分的旅程，現(xiàn)實(shí)中是不存在的，能達(dá)80分就已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。話雖如此，但如若你組織的酒莊游行程中出了太多bug，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)適得其反。

其實(shí)，很多影響到客戶體驗(yàn)度的都是小事件，事先多注意下，是可以避免或減輕的。

真誠(chéng)的建議以下幾點(diǎn)：

1)出行人數(shù)不要太多

就算你促銷政策效果非常好，一下子招攬來(lái)了數(shù)十人甚至上百人，也最好不要一批次就統(tǒng)統(tǒng)解決掉。人多口雜、眾口難調(diào);而且，同行客戶太多的話，也不利于你和每位客戶深入溝通、培養(yǎng)感情。

理想情況下，一次同行人數(shù)控制在15人以內(nèi)。

2)領(lǐng)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)務(wù)必豐富

有些大公司在組織酒莊游時(shí)，會(huì)讓自己的業(yè)務(wù)精英作為領(lǐng)隊(duì)同往，一方面該業(yè)務(wù)人員可作為公司方人員陪同客戶，另一方面，也相當(dāng)于對(duì)該業(yè)務(wù)人員的工作嘉獎(jiǎng)，一石二鳥。看起來(lái)，這樣的安排是足夠了：旅行社還有導(dǎo)游不是?當(dāng)?shù)剡€有地接不是?

但事實(shí)上，很多的矛盾糾紛就是在這樣的狀況下發(fā)生的。導(dǎo)游和地接解決不了、也不愿意多管閑事，只能靠公司方自己人設(shè)法協(xié)調(diào)。比如，曾聽(tīng)得有業(yè)務(wù)員領(lǐng)隊(duì)回國(guó)后叫苦不迭：有客戶賴在賭場(chǎng)不肯走，有客戶一定要去紅燈區(qū)，還有導(dǎo)游和地接串通騙錢……

所以，公司派出的領(lǐng)隊(duì)可以是業(yè)務(wù)人員，但他必須經(jīng)驗(yàn)豐富、語(yǔ)言能力過(guò)關(guān)。其實(shí)，如果公司方領(lǐng)隊(duì)能力足夠強(qiáng)，導(dǎo)游甚至地接都可以直接省掉。

3)備用金必須足夠

不要以為跟酒莊商定好、和旅行社簽好合同后，一切費(fèi)用就包干了。時(shí)常還會(huì)有些額外開銷冒出，比如：小費(fèi)、國(guó)外司機(jī)的加班費(fèi)，再比如：連吃幾頓團(tuán)餐之后要不要給客戶額外加餐?

總之記住一句話，如果客戶體驗(yàn)太差，全部努力均泡湯。

6、簽證問(wèn)題導(dǎo)致措手不及

一個(gè)真實(shí)案例：原計(jì)劃17人赴美團(tuán)，最后簽出僅1人，其余16人全被拒。

關(guān)于簽證的問(wèn)題，不展開細(xì)說(shuō)，有興趣了解的親們請(qǐng)自行查找各類攻略。我想強(qiáng)調(diào)的是，簽證問(wèn)題會(huì)直接帶來(lái)一系列摧毀性問(wèn)題。比如，簽證不出來(lái)，你就不方便出票，但熱門航線的機(jī)票價(jià)格根本就是瞬息萬(wàn)變啊。 晚個(gè)幾日，原本六七千搞定的機(jī)票，就能硬生生翻個(gè)倍。

所以，行程安排、人員準(zhǔn)備等，都不要拖到最后一刻才定。盡量提早、盡量提早、盡量提早，重要的事情說(shuō)三遍。